Jeu d'influence: six principes de base
Convaincre votre interlocuteur, amener un collaborateur vers une position voulue, vendre un produit spécifique à un consommateur... C'est possible si on respecte six principes élémentaires. Nous les détaillons pour vous. Ces principes ont été édicté il y a 25 ans par l'Américian Robert Cialdini, spécialiste de la persuasion et docteur en psychologie sociale. Il était début octobre en conférence à Ostende. Son livre, Influence, publié en 1984, s'est vendu à plus d'un million d'exemplaires... Il s'attaque aujourd'hui à l'écriture d'un nouvel ouvrage qui s'intitulera Presuasion (sans faute...)
1. Comparaison
Se comporter comme les autres est un élément essentiel de la vie en groupe, en société. On imite, on se fond dans la masse pour obtenir une confirmation sociale de son attitude. La persuasion joue de cette composante.
2. Sympathie
L'influence du côté sympathique d'un vendeur, d'un commerçant sur le client n'est plus à démontrer. Sans devenir intrusif, il faudra entrer dans une relation de confiance avec celui-ci. Il faudra multiplier les points communs avec son interlocuteur. Bref, "ancrer" dans sa vie...
3. Autorité
C'est le (très) vieux principe de la blouse blanche qui rassure le patient et le public... Pour Robert Cialdini, cette idée ne s'est pourtant pas encore imposée partout. Prenez l'exemple simple des campagnes de pub de la banque française LCL avec des stars du cinéma français qui défilent (Arditi, Rochefort, Weber...).
Plus près de chez nous, voyez Adamo vantant les qualités d'une assurance... obsèques! Un visage connu, identifié et apprécié vaudra probablement plus que n'importe quel discours ou action spéciale. Les spécialistes de tout crin ont encore de beau jour de persuasion devant eux...
4. Réciprocité
La culpabilité... Ce sentiment très judéo-chrétien qui fait partie de nos vies au quotidien. Vous vous laisserez convaincre ou vous influencerez plus facilement les autres si vous avez déjà fait un geste, un cadeau, une intention... Ce dernier ne pourra se défaire du sentiment qu'il vous doit quelque chose au fond.
5. Cohérence
Changer d'avis comme de chemise cela ne fait pas sérieux nous dit le Dr. Cialdini. Donc, afin de donner l'impression d'être quelqu'un de logique et de constant, vous pourriez admettre ou donner votre feu vert pour quelque chose que vous réprouvez. Il est donc possible de "piéger" quelqu'un autour d'une discussion anonyme et puis de l'amener à rejoindre votre camp sans qu'elle puisse réagir vraiment sous peine de de décrédibiliser.
6. Rareté
L'argument pourrait faire sourir s'il n'était souvent décisif... Appuyer son discours sur un élément, un concept ou un produit rare et limité est plus attirant que ce que l'on peut trouver ou se procurer à profusion. Jouer sur cet argument peut aussi amener à des bons résultats.
Enfin, Robert Cialdini exige deux éléments sous-jacents à l'application de ces 6 principes de base: une approche éthique de la persuasion (il n'est donc pas question de mentir) et la mise en place d'une relation positive entre les personnes engagées dans ce processus.
Les six points expliqués par le docteur en personne